עסקים רבים עומלים כל כך הרבה בכדי לתרגם את הלידים שמתקבלים אצלם לידי פגישות פנים מול פנים עם לקוחות, אבל אז זה קורה. משהו שם לא עובד. בכלל לא קשור לשיחת המכירה, משהו הרבה יותר בסיסי מזה, משהו באווירה, בכימיה הראשונית, משהו. מה זה?
דיברתי בזמנו על חשיבות התקשורת עם האנשים, היות ואנו עושים עסקים עם אנשים ולא עם עסקים, החשיבות של יצירת מערכות יחסים עם הקהל שלנו. עם זאת ישנם היבטים נוספים שיש להתייחס אליהם, היבטים סמויים שנוכחים ויכולים להשפיע.
אז למה כדאי לשים לב, עוד לפני שפגשתם את הלקוח הפוטנציאלי שלכם?
- אווירת המקום – בראש ובראשונה בחנו עד כמה אווירת המקום מתאימה למסר והערכים שאתם רוצים להעביר. האם זה המקום שתואם למסרים שאתם רוצים להעביר ללקוח חדש שאינו מכיר אתכם? למשל: אם תרצו סביבה עסקית, האם בית קפה מתאים? אם תרצו סביבה יצירתית האם ים יכול להתאים? הגדירו מהי מטרת הפגישה שלכם ועם מה הייתם רוצים שהלקוח שלכם ייצא ממנה, וכך תוכלו לקבל החלטה ראשונית האם מקום הפגישה תואם למטרות שלכם.
- צורת הישיבה – יש חשיבות ומשמעות גבוהה לאופן הישיבה שלכם. ישיבה אחד מול השני היא רשמית, בייחוד אם יש שולחן המפריד בינכם. באופן ישנה כביכול טריטוריה לכל אחד וכל אחד יושב בצד שלו, כמו למשל עם רופא וחולה. כמובן שאפשר לשבת אחד מול השני, אפילו עם שולחן, אך לרכון קדימה ולצמצם את המרווח ביניכם, וכך לצמצם את המעמד הרשמי.
צורת ישיבה חברית לגמרי היא אחד ליד השני. באופן הזה אין מרחק ואין מסר של טריטוריה, אלא אווירה חברית לגמרי. צורת ישיבה זו פחות מתאימה לפגישה ראשונה, אך יכולה (בהתאם לרמת היחסים) להתאים עם התקרבות והתפתחות מערכת היחסים.
דרך נוספת לישיבה, שאני מאוד אוהבת, היא רי"ש. הישיבה בצורה הזו היא מצב ביניים של רשמיות וחברות. היא לא רשמית מידי, אך גם לא חברית מידי. ניתן להגיע לצורת הישיבה הזו במהלך הפגישה, כלומר לשבת אחד מול השני ואז לסובב את הכיסא כך שתשבו במאונך ולא מול הלקוח.
מעבר לאפשרויות צורת הישיבה, אני ממליצה לשבת על אותו הגובה של כסאות, בכדי לא ליצור מסר של התנשאות או נחיתות לאחד מהצדדים. ישיבה לא שיוונית עלולה ליצור מתח מיותר. - התאמה ללקוח – הלקוח הוא חלק מהפגישה והוא לא אתם. כמה שזה נראה ברור מאליו, עליכם לראות זאת גם בפרטים הקטנים ולהתחשב באילוצים שלו: נגישות, כשרות, דרכי הגעה וכדומה. ככל שתטיבו לראות את הלקוח שעומד מולכם באופן מדויק יותר עם התייחסות לצרכים שלו, כך יהיה קל יותר ליצור את האינטראקציה החיובית הראשונית, כי כאשר ללקוח לא נוח מסיבה כלשהי, הוא אינו יכול להתפנות להקשבה לכם.
סביבת הפגישה יכולה להיות מצע למינוף או אי הצלחה של הפגישה. הפרטים הקטנים האלו, שעושים שינויים גדולים יכולים ליצור את ההבדל המשמעותי בין פגישה מצליחה לפגישה כושלת עוד הרבה לפני שהתחלתם לדבר. אז רגע לפני שאתם קובעים עם לקוח, בחנו את סביבת הפגישה שלכם ודייקו אותה עבורכם ועבור הלקוחות שלכם.
