שנת 2020 מגיעה לקיצה. לא להאמין איך התחלנו את שנת 2019 באופטימיות נהדרת, עם צמיחה כלכלית, תכנית עסקית שנועדה להגשמה עם יעדים ממשיים והחל מאמצע 2019 חווה העולם טלטלה חסרת תקדים שתחילה בסיפורים הזויים על עטלפים והגיעה עד לפתח ביתו של כל אחד ואחד מאתנו.
אז הקורונה עוד כאן (וגם החיסון שלה), אך גם השנה מסתיימת לה וצריך לסכם אותה. אז נכון, אם בניתם תכנית עסקית, אני בספק אם הצלחתם לחזות כזו תחזית, אך בכל זאת ישנה משמעות לסיכום שנה והיא משפיעה על התשתית של השנה הבאה והיעדים החדשים לשנת 2021.
אז ממה מתחילים? איך בכלל ניגשים לכל הנתונים? יצרתי לכם מיקודים עיקריים משמעותיים שעמם כדאי להתחיל ואותם לפתח ומשם להתקדם. מוכנים?
- הוצאות – אני מאמינה שלפני הכל צריך להבין מהן העלויות, מהן ההוצאות שיש לעסק. מהן ההוצאות הקבועות, המשתנות. סכמו את כל ההוצאות שלכם (אתם יכולים להעזר ברואה החשבון שלכם למתן הנתונים המדויקים). כמתו את ההוצאות החד פעמיות כחלק היחסי של ההוצאות החודשיות שלכם, וכך תוכלו לקבל הערכה חודשית של גובה ההוצאות שלכם, שיקוף של הוצאות שהיו מיותרות או שאולי ניתן לצמצם אותן. כמו – כן ודאו כי אכן אלו כל ההוצאות, היות וישנה משמעות להוצאות בהיבט של הדוחות וחישוב המיסוי.
- הכנסות – כעת, כאשר אתם יודעים מהי רמת ההוצאות החודשית הממוצעת שלכם, אתם יכולים להגדיר את רמת ההכנסות המינימלית הנדרשת עבורכם. בשלב הזה עליכם לענות על השאלה כמה הכנסות אתם רוצים מעבר. כלומר, כיסוי ההוצאות מבחינתי זה המינימום הנדרש, אך עסק, בכדי לקיים את עצמו, צריך להרוויח. על השאלה כמה להרוויח, אתם אלו שתצטרכו לתת את התשובה לכך והיא משתנה מעסק לעסק. כך או כך אני ממליצה בחום לקחת בחשבון הוצאות בלתי צפויות ועבור פיתוח עסקי. אלו שני אלמנטים משמעותיים שכל עסק צריך באופן שוטף.
- ערוצי שיווק – על ערוצי שיווק אני יכולה לכתוב עשרות מאמרים, אך בפועל אני יכולה לומר שעדיף להיות פעילים בכמה ערוצים עיקריים שרלוונטיים עבור העסק שלכם בהיבט של קהל היעד ושאתם יכולים לתפעל (או לחילופין שיש מי שעושה זאת עבורכם) , מאשר לחלוש על כל ערוצי השיווק האפשריים, לתת מטי מעט בכל אחד מהם ולא להראות נוכחות מספקת. התמקדו בשניים-שלושה ערוצים והיו נוכחים באופן מלא.
- ספקים ועובדים– אין כמו לעבוד עם ספקים ועובדים קבועים שאפשר לסמוך עליהם, שמכירים אתכם ואתם אותם והעבודה זורמת מהר ובקלות. עם זאת, אל תתפתו ותשימו את כל הביצים בסל אחד. צרו לכם רשת תומכת של ספקים נוספים במידה והספק שלכם אינו זמין לעבודה עמכם, כך שלא תהיה תלות מלאה שלכם בספק שלכם. כמו – כן לפעמים כדאי לרענן את החשיבה, את התפיסות ואף יש אפשרות להורדת עלויות עם שינויים. נסו ותיווכחו.
- לקוחות – מפו את קהל הלקוחות שלכם. מיהו קהל היעד שלכם? מיהו קהל היעד האידיאלי שלכם? האם הקהל שאליו אתם מכוונים זה הקהל שאכן הגיע אליכם? אם לא, כיצד ניתן לשפר זאת? אם זהו הקהל – מעולה, האם זו הכמות המספקת? אם לא, כיצד ניתן להביא עוד? כיצד הגיע הקהל הקיים? עשו פילוח של הלקוחות הקיימים מבחינת לקוחות והכנסה. בחנו מהו שיעור ההכנסות שמייצג כל לקוח. האם יש לקוחות גדולים במיוחד? כיצד ניתן לשמר אותם? כיצד ניתן לייצר עוד לקוחות כאלו ולייצר מערכת תפעולית יעילה שתתמוך בהם? שאלת הלקוחות היא שאלה גדולה וחשוב שכל תעד שעליו מחליטים ייתמך תפעולית ושיווקית באופן מלא.
- מוצרים ושירותים – יש לכם שירותים ומוצרים קיימים, תבחנו אותם. האם הם עדיין רלוונטיים? האם יש צורך לעשות התאמות כעת? האם היה ביקוש לשירות או מוצר שאין ברשותכם ואתם יכולים ליצור? האם המוצרים והשירותים שלכם רווחיים? האם הם בנויים כמשפך שיווקי, כלומר בצורה בה מוצר אחד מוביל לאחר? מהו מסלול הלקוח אצלכם? מהו המוצר הכי מבוקש אצלכם? מדוע? האם הוא רווחי? האם אתם יכולים ליצור מוצר דומה לו? אני מאמינה שלא צריך ליצור מגוון רחב מידי, היות והוא גורם ללקוח להתבלבל ויוצר קושי בבחירה. עדיפה בחירה מתוך מגוון מצומצם של אפשרויות, בו הלקוח מבין את ההבדל בין מוצר או שירות אחד לשני בצורה פשוטה וברורה, keep it simple.
אז 2020 עוד שנייה מאחורינו ועם כל הקושי והאתגרים שהיא הביאה עמה היא לימדה אותנו כמה שיעורים חשובים. אחד השיעורים החשובים שהיא לימדה אותנו, הוא שמהירות התגובה הופכת לגורם מכריע בעניין. ככל שמסתגלים מהר יותר, כך יכולים לשרוד ואפילו להצליח במצבים כאלו. למשל, רשתות הסטוק בתקופה הזו הלכו וגדלו. נפתחו עוד סניפים והן הצליחו להיכנס לרשימת העסקים החיוניים ומצאו את עצמן מגלגלות מאות מיליונים ופותחות עשרות סניפים ברחבי הארץ ומשתלטות על שטחי מסחר ענקיים שעמדו סגורים. עולם המסעדנות חטף מכה קשה, אך עם זאת החלה פריחה של המעדניות.
ממליצה לכם בחום לעשות תכנית עסקית או לפחות את הסיכום השנתי של 2020 ולראות את שנת 2021 באור אחר, בראייה של שינוי, שינוי תפיסתי של הצרכנים שהחל, על עולם חדש שעובר טלטלות ועל היכולת שלכם להגשים, שיהיה בהצלחה לכולם!
