עסקים עושים עם אנשים, ועם אנשים יוצרים מערכות יחסים. לכן, כאשר מדברים על משפך שיווקי, אני מעדיפה לראות את זה כבניית מערכת יחסים עם הלקוחות. המושג משפך שיווקי מצליח להרתיע רבים ונשמע כמו משהו מורכב נורא, אבל הספקתם להכיר אותי, אני מפשטת את הדברים, Keep it simple, אז בואו נפשט אותם. משפך שיווקי הינו למעשה פנייה לקהל רחב של לקוחות פוטנציאליים אשר הולכת ומצטמצמת משלב לשלב.
ראשית מגדירים את קהל היעד. זהו החלק המהותי ביותר בתהליך. ברגע שהגדרת קהל היעד היא נכונה , מדויקת וברורה, אנו יכולים לזהות היטב היכן הלקוח הפוטנציאלי יהיה, היכן הוא יהיה ומתי. כך למעשה אנו בוחרים עבור הלקוח הפוטנציאלי את ערוצי השיווק האידיאלים עבורו, אלו המתאימים לו ביותר.
אז איך זה עובד?
- מודעות – בשלב הזה הצרכן נחשף אל הספק לראשונה. חשיפה זו יכולה להיעשות בכל ערוץ שיווקי כלשהו, אונליין או אופליין, למשל: גוגל, פייסבוק, SMS, שילוט חוצות, פרסומות וכו'.
זהו הרושם הראשוני שהצרכן מקבל מאתנו, וכידוע, קשה לתקן רושם ראשוני. בשלב הזה למעשה הצרכן בוחן לראשונה את הספק. הוא נחשף אליו לראשונה, בוחן את התוכן שהספק בחר להציג לו בערוץ השיווק, את ערך התוכן שניתן לו וכדומה.
בשלב זה אין מקום לתוכן מכירתי, היות והצרכן אינו מכיר אותנו, טרם רכש את אמונו בנו והינו בשלב בחינת הדברים. תוכן מכירתי יהיה שקול כמו הצעת נישואין בדייט ראשון. עם זאת ככל שהערך יהיה גבוה יותר כך תהיה מוכנות גבוהה יותר מצד הלקוח להתקדם לשלב הבא. - עניין – לאחר שהצרכן התרשם מהספק, התוכן נראה לו כבעל ערך, הצרכן מתחיל לברר על הספק. הוא בוחן מוצרים ושירותים שהוא מציע , בודק אודותיו בדף הפייסבוק, באתר האינטרנט שלו, חיפוש בגוגל, מחפש חוות דעת של אנשים אחרים וכו'. למעשה בשלב הזה הצרכן מגלה עניין בספק ומתחיל לבחון אותו יותר לעומק. במקביל הוא בודק גם את המתחרים של הספק ומשווה ביניהם.
משפך שיווקי:
3. העדפה – לאחר שהצרכן בדק והשווה את הספק לספקים אחרים, הוא קיבל החלטה ומעדיף את הספק על פני הספקים האחרים. הצרכן מגלה אמון בספק ובוחר להמשיך איתו בתהליך. זה יכול להיות במילוי טופס הרשמה, שיחת טלפון, שליחת מייל, קביעת פגישה וכדומה.
4. רכישה – כאשר שלב העדפה מסתיים בהצלחה הלקוח הפוטנציאלי הופך ללקוח קיים. כלומר נעשתה רכישה של הצרכן מהספק. ישנם עסקים אשר יכולים להציע לאחר שלב זה רכישה חוזרת או רכישה נוספת , ואז יתווסף שלב נוסף למשפך. כמובן שרכישה חוזרת מחזקת את הקשר של הלקוח עם הספק ויוצרת נאמנות גבוהה יותר, אשר שירות לקוחות איכותי ישמר את הלקוח ויביא לחזרתו.
לסיכום סוד הצלחת המשפך השיווקי הינו בהגדרת קהל היעד ולאחר מכן בנייה ברורה וממוקדת של המשפך בהתאם לקהל ובהתאם לעסק ולערוצי השיווק אשר עומדים לרשותו. אל תשכחו, בראש ובראשונה הצרכן מחפש ערך, ולכן תשקיעו בתוכן, צרו תוכן איכותי, כדי שהצרכן יוכל לחוות אתכם במיטבכם.
