השבוע קיבלתי הודעה מלקוח שלי שהיה בחופש תקופה ממושכת, ש"מאמצע שום מקום" הגיעו פתאום לידים חדשים כשהוא היה בחופש. איזה קטע?! לקוחת נופלים מהשמים? ככה סתם ביום בהיר? שווה!!!
אז זהו, שלא מאמצע שום מקום. אלו פירות שהוא קוצר אותם אחרי שהוא זרע אותם במשך תקופה, זהו חלק מהמשפך השיווקי שדיברתי עליו בשבוע שעבר. הלקוחות לא נוחתים עלינו מהשמים, זהו תהליך, תהליך שלם שמתרחש עד אשר הוא מגיע ליצירת קשר ובסופו של דבר לרכישה, ואורך של תהליכים משתנה מתהליך אחד לאחר ומאדם אחד לאחר.
פעמים רבות אנו עושים פעילויות שיווקיות פעם אחר פעם אחר פעם, ולא מבינים מה יוצא לנו מזה, איך בסופו של דבר זה יתורגם להכנסה בפועל? אז נכון, חשוב מאוד לעבוד יעיל וממוקד, אבל צריך להבין גם שבדיוק כמו שאנחנו רואים עץ במלוא תפארת הדרתו, ברור לנו שהוא התחיל משתיל קטנטן. ברור לכולנו שהוא לא פשוט צמח ישר לעץ. השקיעו בו, טיפלו בו, השקו אותו והכל לאורך זמן עד שצמח וזכו לראות את פירותיו.
אז איך עושים את זה נכון?
- התאמה – ראשית יש לבחון מהם ערוצי השיווק המותאמים לענף ולעיסוק שלכם, וזאת כמובן בהתאמה לקהל היעד שהגדרתם ולהעדפותיו. לאחר מכן יש ליצור התאמה ליכולות, למשאבים ולערכים המובילים אתכם ואת העסק שלכם. לא כל ערוץ אשר מתאים לקולגה שלכם יתאים בהכרח לכם. לכן חשוב ליצור התאמה אישית, בכדי שתרגישו בנוח בערוץ השיווק הזה ותוכלו להחזיקו לאורך זמן.
- מיקוד – היו ממוקדים בערוצי השיווק שבחרתם. אני ממליצה על שלושה ערוצי שיווק משמעותיים בהם תעבדו בכל הכוח ותהיו נוכחים בהם באופן מלא. רק לאחר שאתם שולטים בהם, הוסיפו לכם עוד ערוצי שיווק. ריבוי של ערוצי שיווק עלול ליצור חוסר שליטה ובכך "תפסת מרובה לא תפסת". היו ממוקדים גם בערוץ השיווק עצמו, כלומר, אם החלטתם על הפייסבוק למשל, ישנן הרבה אפשרויות לפייסבוק: דף עסקי, פייסבוק ממומן, פעילות בקבוצות וכדומה. כל אחד מאלו יכול להוות ערוץ שיווק בפני עצמו.
- יעדים – הגדירו יעד לכל ערוץ שיווק שבחרתם. היעד צריך להתייחס לרמת ההכנסות ולאורך הזמן. כלומר כמה יניב כל ערוץ שיווק, תוך כמה זמן ואיזה היקף עסקה יושג ממנו. התבססו תחילה על מה שאתם מכירים, אך אל תהססו להגדיל את היעדים, היות וכעת אתם ממוקדים בערוצי השיווק שלכם.
- התמדה – זהו אחד מהסעיפים המאתגרים ביותר. צריך להבין ששיווק הוא תהליך. תיארתי את זה היטב במאמר של המשפך השיווקי. התהליך של המשפך השיווקי עבור צרכן אחד יארך 5 דקות ועבור אחר 5 חודשים. לא זו אינדיקציה ולא זו אינדיקציה. לאט לאט נבין מהו הזמן הממוצע עבור הצרכן להגיב ולהגיע אלינו, אך לא ניתן יהיה להגיע לתובנות הללו ללא התמדה. מעבר לכך, חשוב לזכור, הצרכן מלא במסרים סביבו ובכדי שנעביר מסר נכון ואפקטיבי עבורו, כזה שיישאר עמו והוא ישים לב אלינו, עליו לראות אותנו כמה וכמה פעמים עוד לפני שהוא עושה פעולה כלשהי. כמו – כן ככל שנבין טוב יותר את עולם הלקוח, כך נדבר ממוקד יותר ללקוח וניצור עמו תקשורת אפקטיבית יותר.
- בקרה – בדקו את עצמכם כל הזמן לאורך הדרך מול תכנית הפעולה שלכם. אל תמתינו לתום הזמן שהגדרת בכדי לגלות שהיה טמון פוטנציאל גדול יותר בערוץ השיווק שלכם, או לחילופין שערוץ שיווק לא עבד בכלל. בחנו את הדרך, את הטקטיקה שלכם ותקנו תוך כדי תנועה את הפעילות שלכם, בכדי שתוכלו להגיע לתוצאות האפקטיביות ביותר.
לסיכומו של עניין אנו זורעים וקוצרים לאורך כל הדרך, כאשר סוד ההצלחה הוא בהתמדה. עם זאת אני חייבת להאיר נקודה חשובה. פעמים רבות כאשר מגיע "שיא הקציר", כלומר כאשר אנו מצליחים לממש את הפוטנציאל של הפעולות השיווקיות שעשינו, אני מוצאת כי בעלי עסקים רבים מפסיקים את פעולות ה"זריעה", מפסיקים את ההשקעה בערוצים, כי "כבר לא צריך", אך זוהי טעות. הפירות שאתם קוצרים בשלב זה אלו פירות שנטעתם את זרעיהם הרבה לפני, ולכן חשוב להמשיך בתהליך בכדי שיחל מחזור חדש של פירות חדשים.
אז אל תפסיקו לזרוע ולקצור…
