אני פוגשת עסקים רבים שמציעים הצע רחב של שירותים. מגוון רחב כל כך שלעיתים אף מבלבל. הצרכן לא מצליח להבין מה ההבדל בין שירות אחד לשני, ואז אני מוצאת את בעל העסק מתפתל ומנסה להסביר את ההבדלים. מצד שני לעיתים הצע השירותים הוא מצומצם כל כך, שהלקוח לא מוצא מענה לצרכים שלו.
אז איך מוצאים את האיזון? איך בונים את סל השירותים המתאים לעסק שלכם?
בשלב הראשון, זהו החלק הכי משמעותי: לפני שמאכילים את האנשים, הוא לבדוק שהם רעבים. לבדוק שמה שאנחנו מכינים בכלל עונה לצורך שלהם. לכן, רגע לפני שאתם יוצאים בשלל שירותים ומשקיעים אינסוף משאבים בשירותים חדשים, בדקו את עולם הלקוח שלכם. מה הם הצרכים שלו, מה הם האתגרים העומדים בפניו? מה באמת הם צריכים וכיצד אתם יכולים לסייע?
בשלב השני צרו חדשנות ובידול בשירותים שלכם. הביעו את ה"אני" שלכם בשירותים שלכם. דעו כיצד הערכים שלכם, הבידול שלכם והייחודיות שלכם מתבטאת בכל אחד ואחד מהשירותים שאתם מציעים ללקוחות שלכם. אני לא מאמינה בלבדוק את האחרים, אלא באמת להאמין ולחזק את הדרך שלנו. כאשר הבידול שלכם משמעותי וחזק, אתם לא צריכים להסתכל לצדדים בכלל, אתם תהיו מספיק בולטים בשוק.
בשלב השלישי בנו שירות טעימה. דמיינו כריך. אם אתן לכם ביס ממנו, יישאר לכם טעם של עוד, אם אתן לכם את כולו, תהיו שבעים ותסיימו לאכול. בדיוק כך עם שירותים. תבנו עבור הלקוחות שלכם שירות טעימה, בו תתנו טעימה מן השירות שלכם ללקוחות שלכם, טעימה כזו שתוכל להראות לו קצת מתוך המוצר השלם והגדול שלכם. שירות טעימה הינו חלק מהמשפך השיווקי שלכם, הוא מוביל את הקהל שלכם לעוד שלב במסלול להכרה שלכם ע"י הלקוח והעמקת הרכישה.
שימו לב שמוצר הטעימה שלכם צריך לדבר לקהל היעד, כך שהשירות הבא, שאליו הוא מוביל, הוא רלוונטי לקהל המדובר. למשל, אם אני מעצבת גרפית ומוצר הטעימה שלי הוא באנר בפייסבוק, שאמור להוביל למוצר הבא של ניהול דף פייסבוק, אך קהל היעד שלי הוא בכלל קהל פרטי, אז המוצר טעימה הזה אינו רלוונטי היות והוא לא מוביל למוצר הנכון.
בשלב האחרון בנו שירותי כריך. שירות הכריך זהו השירות המלא אליו אתם רוצים להוביל את הלקוח. שירות הכריך, זהו השירות שייצור את השובע אצל הלקוח, ייתן מענה מלא לדברים. כמו בכל מסעדה ישנם מספר סוגי כריכים, כדי שכל אחד יוכל לבחור מה הוא אוהב. בדיוק באותו האופן הגדירו מספר אפשרויות של שירות מלא, אך בשונה ממסעדה, צרו עד ארבעה סוגים של שירותים, אשר יהיה בידול ברור ביניהם מול הלקוח, שהוא יוכל להבחין באופן משמעותי מה השוני ביניהם.
השוני יכול להתבטא במדרג של החבילות (למשל היקף שעות, היקף התוכן) או לחילופין בשירותים שונים. ההעדפה בשירותים שונים הם שיהיו שירותים משלימים ומשיקים זה לזה, בכדי שיוכלו להתחבר בסופו של דבר.
למשל, אם אני חוזרת למעצבת הגרפית, אז היא יכולה להציע שירותי בניית אתרים, מיתוג, קופירייטינג וכו'.
התקשור, השפה החזותית שלכם ומכלול המסרים צריך בסופו של דבר להוביל לשירותים שלכם, הרי זוהי מהותו של העסק בסופו של דבר. חברו לכם את כל הנקודות, בדקו כיצד הן מתחברות ותקשרו את המסרים השיווקיים שלכם כך שבסופו של דבר תוכלו לתת מענה לכל הדילמות והאתגרים שאתם מעלים בשירותים שאתם מציעים.
