אחד האלמנטים שמסייעים לקידום של העסק ולסגור שיחות מכירה הוא בידול. הבידול מאפשר לבעל העסק להגדיר במשפט או שניים מהי הייחודיות והערך המוסף שלו ולמעשה במה הוא שונה ממתחריו. הבידול נותן ללקוח הפוטנציאלי את התשובה מדוע לבחור בך ולא במתחרים שלך.
בואו שנייה ניקח צעד אחורה מהעולם העסקי ונלך לעולם הקולנירי. כאשר יש מתכון לעוגה, שעובר במדויק מאדם לאדם, עדיין, הסבירות שתצא אותה העוגה בדיוק לכולם היא נמוכה. הידיים שונות ויש "טאץ'" מורגש בעוגה, אחד ידייק בכמויות, השני קצת פחות, העוגות יוגשו בצורה אחרת, התנורים שונים כך שיהיה שוני באפייה, עוגה אחת תוצא מהתנור כשהיא רטובה יותר, האחרת פחות וכו'.
בפועל, כולם קיבלו את אותו המתכון, אך יש שוני. כאשר ניקח את השוני הזה, נמנף אותו ונבין מהו הערך המוסף שהוא נותן ללקוחות שלנו, כך נבין מהו הבידול שלנו. גם כאשר למראית עין המוצרים והשירותים שלנו נראים זהים לאלו של המתחרים שלנו, ישנו שוני. שוני גדול.
יצירת בידול זהו תהליך מורכב ומשמעותי בעסק, אך הנה לפניכם שלושה צעדים משמעותיים ליצירת בידול:
- ערכים – אבחנו מהם הערכים המהותיים ביותר עבורכם המאפיינים אתכם ואת העסק שלכם. למשל: אהבה, חדשנות, בריאות, מקצועיות וכו'.
- עשייה – תרגמו את הערכים הללו לעשייה לאורך בעסק שלכם. נסו להבין איך ניתן לתרגם את הערך עצמו לתוך העסק. למשל, אם אתם מדברים על ערך חדשנות – בדקו כיצד המוצר שלכם הוא מוצר חדשני, כל ממשקי השירות שלכם צריכים להיות חדשניים, כלומר לא תעבדו עם פקסים אלא עם אפליקציה, למשל. הלוגו שלכם צריך לשדר חדשנות, וכך למעשה תתרגמו כל ממשק וכל אינטראקציה בעסק להיבטים של חדשנות.
- ערך מוסף – מתוך הערכים והעשייה שסקרתם, בחנו אילו עם הערך המוסף המשמעותי ביותר עבור הלקוח ותוכלו לתקשר אותם בקלות.
כאשר יש לכם בידול ברור מול הלקוחות שלכם, אתם יכולים להציף אותו בשיחות המכירה שלכם ולסייע ללקוח לבחור בכם ביתר קלות. תהליך הבידול מצריך עבודה ומחשבה רחבה על היתרונות שלכם ובחינת מצב השוק, אבל יש פה בהחלט כלים משמעותיים שיכולים לסייע לכם ביצירת תהליך בידול ראשוני.
