רגע לפני ששנת 2017 נסגרת ומתחילים את שנת 2018, רגע לפני שאנחנו מתחילים להציב לעצמנו יעדים ומטרות חדשים, צריך להבין מה היה בשנה שחלפה. עלינו לסכם את השנה שחלפה, לנתח, ללמוד ולמקד ומשם להמשיך ולפעול לעבר פעולות לשנת 2018.
אז שנייה לפני שאתם מתחילים להיבהל שאני הולכת להפנות אתכם לאקסלים, ניתוחים פיננסיים ושות', תנשמו עמוק, מזכירה לכם, זו אני, הדברים אצלי פשוטים Keep It simple , זוכרים? אם זה לא פשוט, זה לא ישים. אז הנה נתונים פשוטים וישימים עבורכם:
- הוצאות – על הוצאות אני מסתכלת בשני אופנים. האחד הוא הוצאות שאנחנו נתייחס אליהן לצרכי מס הכנסה, כלומר הוצאות שנרצה לשייך לעסק בין אם הן שייכות ישירות או לא לעסק. כלומר יש הוצאות שיהיו קיימות עבורנו בין כה וכה, בין אם יש לנו עסק ובין אם לאו. מתוך טעמי נוחות אנו משייכים אותו לעסק שלנו. בהוצאות הפעם אני מבקשת שתסתכלו על ההוצאות שבאמת רלוונטיות לעסק שלכם, שנוצרו ונעשו ישירות למען העסק שלכם. אל תסתבכו עם אקסלים, תבקשו את הנתונים האלו מרו"ח שלכם.
- רווח והכנסות – יש שוני משמעותי בין שני הנתונים הללו. הכנסות הן למעשה כל הכספים שנכנסו אלינו לעסק במהלך השנה, בהתאם למדיניות התמחור שלנו. כל כסף שנכנס בגין השירות או המוצרים שאנו מקנים, הינו הכנסה. לעומת זאת הרווח אלו ההכנסות בניכוי ההוצאות שלכם. כפי שאמרתי לכם בסעיף הקודם ההוצאות הרלוונטיות, ואליהן להתייחס ומהן להחסיר את ההוצאות. כך תקבלו את הרווח שלכם. זהו הנתון המשמעותי והחשוב שאליו תרצו להתייחס. הרווח זוהי השורה התחתונה שעמה אתם נותרים בעסק שלכם, כלומר זהו "הכסף שהולכים איתו לסופר" בסופו של דבר.
- לקוחות – בחנו את הקהל שהגיע אליכם במהלך השנה. מתי הוא הגיע אליכם? מתי פחות? מיהו הקהל האידיאלי מבחינתכם? מי הקהל המאתגר שלכם שהייתם מעדיפים לוותר עליו? אפיינו את הלקוחות שלכם, את המאפיינים שלהם, את העולם שלהם, הצרכים והאתגרים שלהם. מהו שיעור הלקוחות החדשים שלכם?
מהו שיעור הלקוחות החוזרים? חלק מהתובנה היא שאפשר לפטר לקוחות, ולכן מקדו ודייקו את קהל היעד שלכם. דיוק של קהל היעד יביא לפנייה ישירה אליו, תוך מתן מענה ממוקד ומדויק לעולם הלקוח. - מוצרים ושירותים – בחנו את המוצרים והשירותים שלכם. אלו מוצרים הם הנמכרים ביותר? אלו מוצרים הם הרווחיים ביותר? האם ישנה הלימה בין השניים? בחנו האם ישנם מוצרים שנותרו ללא ביקוש? האם ישנם צרכים של קהל היעד שלכם שהמוצרים שלכם אינם נותנים עבורם מענה? האם המוצרים שלכם נמצאים במבנה של משפך שיווקי נכון ומדויק לכם, כך שהם באמת מביאים את קהל היעד שלכם להעמקת הרכישה או לחילופין זה נעצר עם הרכישה הראשונית? תשובות לשאלות הללו יאפשרו לכן בנייה נכונה יותר של המוצרים החדשים שלכם לשנה הבאה.
- ערוצי שיווק – ערוצי שיווק בראש ובראשונה צריכה להיות מותאמת לקהל היעד שלנו, כלומר אם קהל היעד שלנו נוכח בערוץ השיווק הזה, אנו נרצה להיות שם. מצד שני, ברור לי כי משאבי העצמאי מוגבלים ויש אינספור כובעים שהוא חובש, וכמובן שאי אפשר שלא להזכיר את נושא ניהול הזמן. ההמלצה שלי היא להתמקד בשלושה ערוצי שיווק ולהיות שם נוכחים במלוא העוצמה. לאחר שאלו עובדים, להוסיף ערוצים נוספים.
עם זאת אני מציעה לכם לבחון את ערוצי השיווק שעמם עבדתם בשנה האחרונה. בחנו את העלות מול התועלת בכל אחד מהערוצים, כלומר בחינת גודל ההשקעה שלכם (וכן, גם זמן נחשב), מול התוצאות שהערוץ הזה הניב לכם. האם זה משתלם לכם? האם הייתם מספיק ממוקדים בערוץ בכדי להגיע לתוצאות הללו? האם הקהל שלכם עדיין נמצא שם או עבר לערוץ אחר? האם השתנו התנאים בערוץ הזה ועליכם ליצור התאמות? מתן מענה על השאלות הללו ימקד אתכם בערוצי השיווק האפקטיביים עבורכם בשנה זו.
סגירת שנה היא בסופו של דבר נקודת ציון קטנה ביומן, שלפיה כל רשויות המס מתיישרות. עם זאת אתם יכולים למנף את המועד הזה לידי בקרה, ניתוח וחשיבה לגבי העשייה שלכם, וממנה ללמוד לגבי השנה לאחר מכן, שעליהם אפרט במאמר של שבוע הבא.
