התחלנו שנה חדשה ובשונה משנים קודמות, בשל המלחמה, אני מוצאת שעסקים רבים לא התפנו לעשות סיכומי שנה והצבת יעדים לשנה החדשה.
אין ספק, מצב מלחמה אינו מצב שגרה ומשבש את התרחישים העסקיים ואת המצב הנפשי, אך עדיין, סיכום שנה והצבת יעדים חדשים הם מהותיים לכיוון האסטרטגיה העסקית והעשייה כולה. אז יאללה, בואו נעשה את זה, בצורה פשוטה וברורה, כמו שאני אוהבת – Keep it simple.
ממה מתחילים?
- סיכום הכנסות – התחילו מסיכום ההכנסות לשנה הזו. מהי רמת ההכנסות שהשגתם. בחנו את ההכנסות ברמה חודשית ותקופתית. אלו חודשים הם חזקים יותר? אלו חלשים? ממה נובעת העלייה או הירידה הזו? דייקו את הסיבות לכל תנודתיות שישנה בהכנסות ובחנו האם זו מגמה שחוזרת על עצמה באופן קבוע מדי שנה או לחלופין אירוע חד פעמי שהתרחש. היה וזו מגמה, יש להתייחס לכך ולבחון מה ניתן לעשות בחודשים החלשים בכדי לגשר על הפער. האם להשיר מוצרים חדשים? אולי לקדם מוצרים קיימים? בכל מקרה אם זו מגמה, יש להתייחס אליה ולתת לה את הדעת ולא להשאירה כפי שהיא. הגדירו בהתאם לתכנית שגיבשתם את יעדי ההכנסות לשנה החדשה.
- סיכום הוצאות – לאחר שאתם יודעים את רמת ההכנסות שלכם, זה הזמן לבחון את רמת ההוצאות שלכם. מהי רמת ההוצאות החודשית ושוב, האם יש הוצאות גבוהות יותר בחודשים מסוימים ואם כן, האם ההכנסות בהתאם והיה ולא, האם ניתן להתאים וליצור הלימה בין ההכנסות להוצאות. אלו הוצאות הוכיחו את עצמן ותורגמו להכנסות? אלו פחות? האם לכל הוצאה הוצמד יעד בהתאם? האם ישנן הוצאות שהיו מיותרות? האם יש מקום למו"מ? בחנו היטב את ההוצאות והגדירו את רמת ההוצאות החדשה לשנה זו, כל חסכון הוא משמעותי.
- פילוח לקוחות – בחנו את פיזור הלקוחות שלכם. כיצד נעשה ביזור הלקוחות שלכם. האם יש לקוח אחד עיקרי ומשמעותי? האם ישנם מספר לקוחות? מה יחס ההשקעה של העבודה שלכם עבור כל לקוח ביחס לנתח ההכנסה שהוא מקנה לכם? האם ישנה דרך להעמקת הצריכה של הלקוחות שלכם? האם אתם יכולים להציע ללקוחות שלכם מוצרים או שירותים נוספים? נסו לחשוב מהו הצורך שלהם וכיצד אתם יכולים להעמיק את הצריכה שלהם. כמו כן בחנו את שיעור הלקוחות הקיימים מול הלקוחות החוזרים. מה אחוז הלקוחות החדשים? מהי המחזוריות של לקוח חדש שנכנס? לכמה זמן הוא נשאר? מהו זמן גיוס לקוח? מתוך כך בחנו היכן נקודות התורפה שלכם וזקו אותם עם תכנית מתאימה.
- פילוח שירותים ומוצרים – יש לכם מגוון מוצרים ושירותים או אולי דווקא מעט? מהו התמחיר שלהם? איזה מוצר הכי משתלם לכם? איזה פחות? מהי העלות שלו עבורכם? מהו המוצר הנמכר ביותר? איזה פחות? מדוע? שאלו את עצמכם את כל השאלות בכדי להכיר היטב את המוצרים שלכם. אילו מוצרים הלקוחות שלכם היו רוצים או מבקשים מכם? האם יש משהו שאתם יכולים לחדש? האם יצרתם חדשנות כלשהי? נסו לדייק על איזה צורך המוצר הזה עונה ובהתאם האם הוא רלוונטי.
- פילוח ערוצי שיווק – ישנם ערוצי שיווק קיימים לעסק. מפו אותם ובחנו מהם ההישגים של כל אחד מערוצי השיווק, כמה כניסות יש אליו, כמה השקעתם בו (זמן וכסף) וכמה לידים הוא הניב. לאחר מכן בחנו את יחס ההמרה שלכם מלידים ללקוחות. מה אחוז ההמרה שלכם? האם יש דרך מסוימת בה אתם מצליחים להמיר יותר (למשל בפגישה) מול דרך אחרת (טלפון)? האם ישנו ערוץ שמניב יותר מאשר ערוצים אחרים? כמה השקעתם ומה מהו ההשקעה שלכם בערוצים? האם זוהי רק מכירה או גם ערך? מה עבד יותר? בחנו את הכל ולפי זה בנו את התכנית לשנה הקרובה.
לאחר שיש לכם את כל הנתונים אתם מוזמנים לבנות את היעדים לשנה הקרובה. בנו את היעדים כך שיהיו אתגרים ויהוו עבורכם אבן דרך להשגה. כמו – כן אני מליצה להיפגש עם רו"ח שלכם, כיועץ כלכלי, לבחון עמו האם הוא רואה חלופות ואפשרויות לצמצום תשלומי מס ביעדים שהגדרתם.
היעדים לשנה החדשה הם חשובים, הם מהווים כיוון וסמן לשנה החדשה וככה מתחילים להגשים.
בהצלחה!
