אנחנו רוצים להיות שונים ונבדלים זה מזה, אך ישנם דברים שמשותפים לכל האנשים באשר הם. כמה פעמים קיבלתם הצעה שהיא הגיונית לחלוטין, אך עדיין, זה לא הצליח לעורר בכם תגובה כלשהי. מחקרים פסיכולוגייים שנערכו ב-52 אוכלוסיות שונות העלו כי במוח האנושי יש את אותו אפיון המעורר את המחשבות והרגשות שלנו.
ישנן חמש נטיות אנושיות נפוצות לכלל האנשים אשר הכרתן יכולה ליצור הזדמנויות עסקיות משמעותיות. אז מהן חמשת התפישות המשותפות לרוב האנשים?
- הפסד מול הצלחה – דניאל כהנמן, זוכה פרס נובל, תיאר זאת היטב בספרו "חשיבה מהירה ואיטית". אנו חוששים מהפסד פי שניים יותר מכפי שאנחנו נהנים מהצלחה. המשמעות בעולם העסקי היא, כי ירידה במחיר תשפיע על הצרכן יותר מאשר עליית מחירים.
מתוך כך אנשים נוטים לדבוק בקיים מאשר לקחת סיכון ואולי להפסיד את אשר בידם. ניתן לראות בכך הזדמנות עבור עסקים בכך שמוצרי טעימה (יצירת מוצר מצומצם מתוך המוצר הכולל, כדי לתת טעימה ללקוח) הינם בעלי פוטנציאל גבוה. הצרכן מתחיל לשלב את המוצר, את הפתרון שהעסק מציע לו בשגרת חייו. ההרגל מביא לכך שמאתגר אותם להפסיק להשתמש בו, ולכן יוסיפו לשלם ולצרוך אותו. - סקרנות – האדם הוא ייצור סקרן וחוקר. זהו אלמנט משמעותי המבדל אותנו מיתר המינים. בפסיכולוגיה טוענים כי זוהי תכונה שניתנה לנו בכדי להבטיח את השרדות המין האנושי. האדם רוצה ללמוד, להעשיר את עצמו ואין לו את היכולת להשלים את הידע הזה בעצמו. בשל כך טיפים ומאמרים בעלי ערך הינם משמעותיים עבורו ומתפרשים אצלו כסגירת פער מידע, ולא כמכירה, ויגבירו את האינטראקציה של הצרכן עם המותג.
- אנשים מתעניינים בעצמם – ההתעניינות באחר, שימת האדם האחר במרכז, ולא אותך, גורמת לאנשים להתחבר אליך ולרצות להכיר אותך. אמירות כמו "אנחנו הכי טובים בשוק", הן סתמיות ולא זוכות לתשומת לב של הצרכנים. לעומת זאת כאשר נתעניין בצרכן שלנו, נדבר על התועלות שהשירות או המוצר שלנו יכול ליצור עבורו, למשל: "אנחנו יודעים שאתה הכי טוב, רק צריך שכולם ידעו זאת", נמצא מעורבות וקשב רב יותר מצד הצרכן.
הבינו מהם הצרכים של הקהל שלכם, ולא שלכם, התמקדו בעולם הלקוח ומתוכו דברו אל הקהל שלכם, ולא מתוך עולמכם. - אמונות – אנשים נוטים לחפש חיזוקים, פרשנויות והעדפות המתחברות לאמונות שלהם. כאשר אתם מדברים על המוצר או השירות שלכם, התחברו לאמונות והתפיסות של הקהל שלכם ומשם מנפו זאת לתועלת שאתם מקנים לקהל. סתירה של האמונות, לא משנה עד כמה המוצר שלכם מופלא, תיצור אנטגוניזם ולא תאפשר הקשבה.
למשל: "ספורט זה לא בריא ללא מאמן אישי" יכול לסתור אמונות של אנשים המתאמנים מרחוק ו/או תוכניות אימונים. לעומת זאת מסר של: "ספורט הוא חשוב לבריאות, אך לא פחות מכך ליצור את ההתאמה עבורך עם מאמן אישי למינוף היכולות שלך". להתחילו מההסכמות, האמונות המשותפות וחברו זאת להנעה למוצרים שלכם. - פשטות – אנשים אוהבים את הדברים הפשוטים והברורים, ואם אפשר ללא מאמץ, עדיף. ביטוי שלילי של התפיסה הזו נעוץ במודעות של "מי רוצה להרוויח אלפי שקלים בחודש בעבודה ללא מאמץ?". עם זאת ניתן למנף זאת גם למקום חיובי, כמו למשל בבניית חווית משתמש פשוטה והנעה לפעולה, עם כמה שפחות פעולות עד לרכישה. למשל: דף נחיתה עם פרטי התקשרות וממשק תשלום ברור ולא מעברים ממסך למסך עד לתשלום.
מתוך אותה תפיסה, עלינו לצמצם את הבחירות שאנו מציעים ללקוחות, בכדי להגדיל את המכירות. עודף של הצע מבלבל את הצרכן, מסבך את התהליך ומחקרים מעידים על שצמצום הבחירה מעלה את רמת המכירות.
בסופו של דבר, עסקים עושים עם אנשים. הבינו את האנשים, את הקהל שלכם. התחברו אליו ודברו אליו מתוך עולמו ומתוך תפיסותיו ושימו אותו במרכז.
