אחד האתגרים הגדולים העומדים בפני עצמאים רבים הוא העלאת מחירים. העלאת מחירים היא חלק מפיתוח עסקי ומהתפתחות העסק. העלאת מחירים אינו צעד שאני ממליצה לעשות בהיסח דעת, אלא באופן מושכל ומובנה, היות וזהו צעד משמעותי שאין להקל בו ראש.
אז למה זה כל כך מלחיץ אותנו?
- הערכה עצמית – החשש והפחד שאנחנו לא מספיק טובים. לא משנה כמה נלמד, לא משנה כמה ניסיון יהיה לנו, פעמים רבות יחלחל בנו החשש שאנחנו לא מספיק טובים. שאנחנו לא שווים את הסכום שאנחנו דורשים עבור עבודתנו. בשל כך אנחנו עלולים לקבל "רגליים קרות" ולוותר על תהליך של העלאת מחירים.
- מתחרים – בכל תחום אני שומעת שיש תחרות גבוהה, אינספור מתחרים, שהעלאת מחירים עלולה לגרום לזליגת הלקוחות אליהם. וכן, יש מתחרים שעובדים על אסטרטגיית מחיר, כלומר נותנים את המחיר הנמוך ביותר על מנת לזכות בנתח שוק גדול. זוכרים למשל את המהלך השיווקי של "רמי לוי" של "עוף ב- 1 ₪"? זה בדיוק זה, אי אפשר להתחרות במחיר שכזה, זהו מחיר שעובד על כמויות, על נתח שוק גדול שהופך את המחיר הזה למשתלם בסופו של דבר לרשת. במקרה הזה העוף היווה "רגל בדלת" ללקוחות, גרם להם להגיע לחנות ולרכוש רכישה של עגלת קניות מלאה.
- סירוב – אחד החששות הגדולים שלנו הוא שהלקוחות יסרבו לשלם לנו את המחיר. במילה אחת, לא, הם יוכלו להציף את כל החששות שלנו, לערער את כל מערך ההכנסות וההוצאות שלנו ואנו נשאר עם ה"אני מאמין" שלנו, אך ללא לקוחות. מפחיד. מאוד מפחיד!
אז איך בכל זאת עושים את זה?
- מחיר רווחי – בחנו את רמת ההוצאות וההכנסות שלכם. מהו המחיר הרווחי מבחינתכם של המוצר שלכם? מהי הכמות הנגזרת מכך? האם אלו מספרים ראליים מבחינתכם? האם הם יכולים להתממש? למשל אם המשמעות היא 20 שעות עבודה ביום, אתם מבינים שהמחיר שהגדרתם הינו נמוך מידי ולא ראלי ליישום.
- מחירי השוק – הבינו מהם מחירי השוק. כיצד אתם ממוצבים ביחס לשוק? נמוך או גבוה יותר? היה ואתם במחירים גבוהים יותר, הצדיקו זאת באמצעות בידול וייחודיות משמעותיים שהלקוח יוכל להבחין בהם ואחרים יוכלו להעיד על כך.
- בידול וייחודיות משמעותיים יגרמו ללקוח לתת את ההצדקה לשלם יותר. הבנת הערך המוסף שלכם בעיני הלקוח הוא משמעותי בכדי שהלקוח יוכל לבחור בכם על פני המתחרים שלכם באופן מובהק. לדוגמא, חומר גלם אורגניים 100% טבעי מול חומרים סינתטיים.
- משפך שיווקי – המוצרים בסופו של דבר מהווים חלק מהמשפך השיווקי שלנו. כל המוצרים צריכים להיות מחוברים למשפך השיווקי, כך שיהיה מובן לנו מהי היררכיית המוצרים, איזה מוצר מוביל למוצר אחר, ולא פחות חשוב מכך, עלינו לבחון כי אכן המחירים תומכים במשפך השיווקי שהגדרנו, כלומר שישנו "שביל" ללקוח של שלב אחר שלב באופן הגיוני.
- אמון במחיר – בסופו של דבר המחיר הוא שלכם. אתם אלו שצריכים להגיד אותו בשלווה וביטחון מול הלקוח. אם אתם לא שלמים איתו, הלקוח לא ישלם, לא משנה כמה המוצר שלכם מעולה. אחרי שאתם עושים את כל התהליך, בחנו עם עצמכם שאתם שלמים עם המחיר.
- תקשור – החלטתם להעלות מחירים? אל תפתיעו את הלקוח שלכם. עדכנו אותו מראש על כך, בייחוד אם מדובר בלקוח קבוע שישנה מערכת יחסים יומיומית עמו. תנו ללקוח התראה של כחודשיים על כך שאתם מתכוונים להעלות מחירים ועדכנו אותו לגבי המחירון החדש. שקיפות מול הלקוח תאפשר לכם תקשור נכון וחיובי מולו.
אין צורך לפחד מהעלאת מחירים. העלאת מחירים היא מדייקת, היא מדייקת את קהל היעד שלנו. נכון, ייתכן ונאבד חלק מהלקוחות שלנו, אך בד בבד ייתכן ונפנה מקום לפלח שוק חדש ובנוסף עם הלקוחות הקיימים נרוויח יותר ממה שהרווחנו עד כה. בסופו של דבר לקוחות שמקבלים מאתנו ערך מוסף משמעותי, הכסף הוא כבר לא העיקר. אז אל תפחדו להעלות מחירים.
