פסח בפתח ועם קריאת ההגדה ישאלו הקושיות "מה נשתנה" ונבחן במה שונה הלילה הזה מכל הלילות. בעבר, בימי התנ"ך, היו סופרים את תחילתה של השנה מפסח ולימים שינו זאת לחודש תשרי. פסח זהו רבעון לאחר תחילת השנה וזוהי הזדמנות לבחון את העסק לפי התוכניות, לפי היעדים שהוצבו ולבדוק מה נשתנה והאם עמדנו ביעדים שהצבנו.
ובכלל, זוהי תקופה שחברות ואנשים רבים יוצאים לחופשה, ולכן זוהי הזדמנות נהדרת עבורכם לדייק ולחדד את ארבעת הקושיות השיווקיות שלכם ולהבין איך אתם יכולים לעשות את הדברים טוב יותר, לדייק את המסרים שלכם ולהגיע לקהל שלכם. מוכנים?
אז אילו קושיות כדאי לכם לשאול בפסח הזה?
- מי – מי הקהל שלכם? מי קהל היעד העיקרי שלכם אליו אתם מדברים? האם זהו הקהל האידיאלי עבורכם? האם זהו קהל מניב מבחינתכם? האם יש קהלים דומים לו שאתם יכולים למנף אותם? פעמים רבות אנו מתקבעים על קהל אחד, אך מפספסים קהלים אחרים, דומים לו, טובים יותר ממנו. נסו לפנות לקהל האידיאלי עבורכם, כזה שאתם מצליחים להניב ממנו את המקסימום ובמקביל צרו קהלים נוספים. כל קהל חדש שמתווסף זהו פוטנציאל משמעותי לצמיחה.
- מה – נשמע אולי מובן מאליו, אבל תתפלאו, עסקים רבים לא יודעים מה המוצר האידיאלי שיוכל להתאים ללקוח שלהם. בחנו מהו המוצר שעונה לצורך של קהל היעד שלכם. מהו המוצר שנותן להם מענה, שיוצר פתרון עבורם, חוסך להם במשאבים (זמן, עלות) ומפיק להם תועלת. באותה הנשימה בחנו כיצד אתם מציגים את המוצרים ההלו ללקוחות שלכם. לעיתים אני רואה עסקים שמציפים את הצרכנים במוצרים, כך שהצרכן מתבלבל, מוצף ולא יודע מה ההבדל בין מוצר אחד לאחר ומעדיף שלא לבחור או לחלופין שמציעים הצעה לא ברורה ואם תשאלו את הצרכן מה הוצע לו, הוא לא יידע לענות על כך במשפט. הדרך הנכונה נמצאת אי שם באמצע. מענה ממוקד לקהל היעד, לכל היותר שלושה מוצרים, כאשר ברור באופן מובהק מה ההבדל בין מוצר למוצר וניתן לסכם בשורה אחת מהי המהות של כל מוצר.
- איך – איך אתם מגיעים לקהל היעד שלכם? מה המסלול שהקהל שלכם עובר עד שהוא רוכש אצלכם? איך הוא מכיר אתכם? איך אתם שומרים אתו על קשר ויוצרים אתו מערכת יחסים? איך אתם מניעים אותו לפעולה? איך אתם מדברים איתו? אנו יוצרים מערכות יחסים עם לקוחות וחשוב מתוך ההבנה שאנחנו עושים עסקים עם אנשים ולא עם עסקים, להבין שאנחנו יוצרים איתם קשרים, מתנהלים איתם על מערכת אמונות, ערכים, בטחון ויש שם מערכת יחסים שלמה ולא רק "עסקת חליפין".
- למה – למה לקנות דווקא מכם? מה מיוחד בכם? מה הערך המוסף והבידול שלכם מול המתחרים שלכם? ברגע שיהיה לכם ברור מהן התשובות לשאלות הללו ותוכלו לענות עליהן בצורה פשוטה ובהירה ללקוחות שישאלו אתכם, יהיה לכם קל יותר לבדל את עצמיכם מול המתחרים ולתת ערך מוסף ללקוחות שעומדים מולכם. ברגע שתוכלו לפצח את שאלת ה"למה", מה גורם ללקוח לקנות מכם ומה מבדל אתכם מהמתחרים שלכם, הדרך לסגירת מכירה תהיה מהירה.
יש ארבע קושיות בפסח ואולי בפסח הזה יש יותר קושיות מהרגיל. בעולם העסקי, כאשר תדעו לענות על ארבע הקושיות הללו, אין ספק שדברים רבים יתבהרו ותוכלו לדייק את דרכיכם העסקית, להגדיל את היקף המכירות שלכם, למקד את קהל היעד שלכם ולהגדיל את ההכנסות שלכם.
חג שמח!
