זה כבר ברור לכולם, פסיכולוגיה ושיווק הולכים יד ביד וחברות רבות עושות שימוש בפסיכולוגיה בכדי להניע את הלקוחות לרכישה ולהגיע אליהם. ישנם מספר מאפיינים פסיכולוגיים ששימוש נכון בהם מול הקהל יכול להביא להגדלת האפקטיביות של השיווק שלכם ובסופו של דבר להגדיל את רמת המכר שלכם.
אז מה עושים?
- לרגש – אחד המרכיבים ההכרחיים הנמצאים בהחלטות הרכישה שלנו הוא הרגש. פעמים רבות היתרונות והחסרונות של הפריט כלל אינן נלקחות בחשבון, אלא רק הרגשות שלנו מובילים אותנו לרכישה. אנו יכולים לרכוש מוצר רק בשל העובדה שהוא ריגש אותנו, גרם לנו לחיוך והתחברנו אליו. נכון, זה לא יהיה כל הזמן ולא עם כל המוצרים, אך אין ספק כי הגברת רגשות הקהל תגדיל את האהדה שלהם למוצרים שלנו.
מתוך כך, אני ממליצה לכם לצמצם את התיאורים והמפרטים המופלאים על המוצר שלכם ולהתמקד בתחושה שתהיה להם כאשר הם ישתמשו בו, כיצד הם ירגישו ומה זה יאפשר להם.
החיבור האמוציונאלי הינו חזק יותר ויחזיק לאורך זמן ארוך יותר. - הוכחה חברתית – כבני אדם אנו אוהבים להיות שייכים, להרגיש חלק מתוך קהילה. כאשר אנו רואים חנות מלאה, גם אם לא התכוונו להיכנס, זה מושך את תשומת הלב שלנו ונרצה לראות מה יש שם שכל כך מבוקש ע"י האחרים. באופן הזה השירות או המוצר מקבלים ערך גדול יותר ונחשקות גבוהה יותר. זהו אגב, אחד האלמנטים שהופכים "מובילי דעה" לערוץ שאכן מוכיח את עצמו כאשר ישנה הלימה בקהל היעד.
כוחה של ההוכחה החברתית ניכר גם בהמלצות, חוות דעת וביקורות של לקוחות. הלקוח הפוטנציאלי רוצה להבטיח לעצמו שהעלות שווה את התועלת ולצמצם את הסיכון ברכישה. - פחד מהחמצה – אנו רוצים לנצל כל הזדמנות שיש לנו וחוששים מכך שנפספס. פעמים רבות חברות עושות בכך שימוש לעידוד הקהל לרכוש את המוצרים שלהם. הן מגבילות מבצע עד למועד מסוים, עם הדגש על כך של: "אל תחמיצו"," "מספר המקומות מוגבל", "מהדורה מוגבלת" וכו', ובכך מניעות את הלקוחות לנצל את ההזדמנות כאן ועכשיו.
הטקטיקה הזו עובדת, אך בתנאי שהיא לא שחוקה (בסגנון "רק היום" בשוק). עמדו מאחורי ההבטחה שלכם, עשו קידומי מכירות מוגבלים, אך לא לאורך זמן. - דו שיח – אחד העקרונות המוכרים בפסיכולוגיה הוא "תן וקח". כאשר נותנים לנו משהו, אנו לא רוצים להרגיש חייבים ומעדיפים לתת משהו בתמורה. כך כאשר נותנים דוגמית מהמוצר, שירות מעל ומעבר, נותנים ייעוץ והכוונה ללא עלות, פעמים רבות הלקוח יזכור לכם זאת ויגמול לכם בנאמנות, פה לאוזן חיובי ואף יכול להפוך ללקוח קבוע.
אלו מספר גישות פסיכולוגיות נפוצות בעולם העסקי, אין ספק כי לא כולן מתאימות לכולם וכי ישנם עוד רבות נוספות. לא משנה באיזו גישה תבחרו, היו אותנטים וישרים מול הקהל שלכם. הצרכנים חכמים ומצביעים ברגליים ובפה לאוזן שלילי כאשר הם חשים מרומים.
