פעמים רבות מגיעים אליי עסקים שיש להם מוצר אחד או שניים לכל היותר והוא כרוך בהוצאה גדולה מטעם הלקוח. המשמעות היא שתהליכי המכירה הם ארוכים יותר, עם סיכויים גבוהים יותר לנסיגה מטעם הלקוח. ואז בסופו של דבר יכולות להיות שתי אפשרויות: האחת, שהלקוח רוכש מהם, הם מרוויחים קצת שקט עד הלקוח הבא או שהלקוח נסוג מן העסקה ומאמציהם נפלו בתוהו וממשיכים לתור אחרי הלקוח הבא.
שלא תבינו אותי לא נכון, בעיני אין מוצר יקר מידי, אם אתה מציג את הערך והבידול שלך במוצר ללקוח, המחיר אינו מהווה משמעות גדולה, ובסופו של דבר אם הלקוח חש צורך במוצר או בשירות שאתה מציע, הוא ירכוש, בין אם ממך ובין אם מהמתחרים שלך.
עם זאת היצע מצומצם של שירותים ו/או מוצרים הינו מאתגר ומקשה על התנהלות של העסק באופן שוטף. אז מה אפשר לעשות בכדי להגדיל את מחזורי ההכנסות במקרה כזה?
- פישוט העלות – פשטו את הדברים ללקוח, כמתו עבורו כמה זמן יוכל ליהנות הלקוח מהתועלת של המוצר או השירות שלכם ופשטו את העלות בהתאם. למשל, עיצוב של הבית נעשה פעם בכמה שנים, ולכן ההוצאה היא חד פעמית ואפשר לראותה כהשקעה לחמש השנים הבאות.
יצירת מוצר ביניים – המוצר שלכם יקר ודורש מהלקוח רכישת אמון? צרו מוצר ביניים, מוצר שעולה פחות, אבל יכול לתת טעימה ממה שאתם מציעים, מהמקצועיות שלכם מהיכולות שלכם. לאחר רכישת מוצר הביניים, יהיה קל יוצר ללקוח שלכם לעבור לקראת המוצר היקר יותר שלכם.
הרצאה – מתוך מיקוד של קהל היעד שלכם (ניתן לקרוא על כך בהרחבה כאן) נסו להגיע ללקוחות במקומות בהם הם נמצאים בריכוז. מצאו איפה הם נמצאים, מה הסביבה שלהם ואז הציעו להם הרצאה בתשלום סמלי בה הן יוכלו להעשיר את עצמם ולקבל ערך מוסף מתוך ההתמחות שלכם. כך הרווחתם חשיפה ורשימת לידים של קהל היעד שלכם.
פנייה ללקוחות עבר – תתפלאו, אבל שיחת "מה שלומך" ללקוח עבר שלכם יכולה לעורר צורך אצלו, גם אם הוא לא חשב על כך קודם. מעבר לכך זוהי הזדמנות נפלא לספר לו מה התחדש אצלכם בעסק מאז שהייתה ההתקשרות ביניכם.
הפניות מלקוחות – הלקוחות שלכם כבר מכירים אתכם ויכולים להמליץ עליכם. צרו קשר עם לקוחות שהייתם רוצים עוד כמותם ובדקו עמם האם יש להם מישהו בסביבתם שייתן שצריך את השירותים שלכם. ההמלצה שלהם עליכם לחברם היא משמעותית יותר מכל הצגה שתוכלו להציג מול לקוח פוטנציאלי. אתם כמובן יכולים לתגמל אותם על כך שנתנו לכם את הליד ואולי אף את העסקה.
בסופו של דבר גם אם יש לכם מוצרים יקרים עליכם להמחיש ללקוח את הערך הניתן לו, אך במקביל אני ממליצה לתת ללקוח טעימה מהשירות שלכם, כך שיהיה לו קל יותר לרכוש את המוצר היקר יותר.
