אני פוגשת כל כך הרבה עצמאים בתהליכי ייעוץ, ולא פעם אני שומעת את הצירוף "לא נעים לי". אני נדהמת מהסקאלה הרחבה שיש ל"לא נעים", כמה זה משתנה מאדם לאדם, אם בהיבט הנושאים או לחילופין בתחושה עד כמה לא נעים.
אז החלטתי לרכז את ה"לא נעים" שנתקלתי בהם ולפתור אותם, אחד אחד, כדי שיהיה נעים לכולם, בייחוד לכם. מוכנים?
- לא נעים לבקש את המחיר הזה – אחד האתגרים שאני מוצאת אצל עצמאים הוא להגיד את המחיר ללא התנצלות. הסיבה העיקרית היא חוסר הביטחון. חוסר ביטחון בעצמנו, חוסר ביטחון במוצר. תחושה זו שאלת המחיר, כאשר אנחנו בתוך תוכנו לא חשים בו בנוח, פוגשת אותנו בבטן הרכה – אנחנו לא מספיק טובים בשביל לקבל את המחיר הזה.
בניתם תוכנית עסקית? הגדרתם מטרות ויעדים? קבעתם תמחיר ברור? מעולה. רגע לפני שאתם מתקשרים אותו ללקוח, תקשרו אותו לעצמכם. רשמו לעצמכם מהם היתרונות, מהו הערך שאתם נותנים ללקוחות שלכם, על איזה צורך אתם עונים ומה אתם מאפשרים ללקוח בזכות המוצר שלכם. לאחר שאתם מאמינים במוצר שלכם, תקשרו את המסרים הללו ללקוחות שלכם. - לא נעים למכור – חיי העסקים של כולנו טמונים בכך שנמכור את הסחורות והשירותים שלנו. אולי דווקא מתוך הצורך הקיומי של העסק, לרבים מאתנו לא נעים למכור. פעמים רבות אני שומעת כי מדובר בתחושת המאכער שאנחנו חוששים ליצור, כי אנחנו לא רוצים "לדחוף" את המוצרים שלנו. אז בואו שנייה נסתכל על זה אחרת.
דמיינו שאתם מרכיבים פאזל ונותרה לכם רק חתיכה אחת חסרה. בלעדיה אתם לא יכולים להשלים את הפאזל שעמלתם כל כך קשה בכדי לבנות. לפתע מגיע מישהו עם החתיכה החסרה. כמה סיפוק יש מכך שהפאזל יושלם? מצד שני, אם לא הייתה החתיכה חסרה מלכתחילה, לא הייתם מעריכים את הצורך שבה, נכון?
בדיוק באותו האופן אנחנו יכולים לראות את המוצרים והשירותים שלנו. בנו אסטרטגיה שיווקית שמייצגת אתכם, שנמצאת בהלימה עם תכנית עסקית מותאמת שבניתם, והגדירו כיצד המוצרים והשירותים שלכם עונים ללקוח על צורך. ככל שהמענה מדויק יותר עבורו, כך קל לנו יותר לשווק אותו. בדיוק באותו האופן, הבינו כיצד המוצר שלכם עונה על הצורך של הלקוח ושווקו אותו באופן הזה.
- לא נעים להגיד לא – אני מוצאת את הסעיף הזה בין המאתגרים ביותר לעצמאים. מאתגר את העצמאים לומר לא: לא יכול לתת הנחה, לא יכול ללכת לקראתך, לא אוכל לספק את המוצר כפי שתרצה, לא מתאים לי שיתוף הפעולה הזה. לא. אנחנו חוששים להיתפס כלא שירותיים מול הלקוחות, או אולי כלא נעימים מול קולגות. עם זאת עלינו לשים את גבולות הגזרה שלנו ולומר לא. אפשר לומר לא בחיוך ובאופן נעים, אך לשמור על ה"לא". נסו לראות את ה"לא" כחלק מתהליך של פיתוח עסקי של העסק שלכם, היוצר דיוק ומיקוד לעבר המטרות שלכם.
- לא נעים לבקש עזרה – לעיתים אנו חשים שאנו במבוי סתום. לא מצליחים לחלץ את עצמנו וצריכים עזרה כלשהי. עזרה מקצועית, עזרה של הסביבה התומכת, של קולגות. עזרה. פעמים רבות ישנה תפיסה שזוהי חולשה, אך למעשה זוהי חוזקה. היכולת לומר כי מאתגר לנו ואנו צריכים עזרה, היא חוזקה מופלאה וכך היכולת להיחלץ מהסיטואציה היא גבוהה יותר. אל תחששו לבקש עזרה כלשהי, לא תאמינו כמה עין חיצונית או כתף תומכת יכולים ליצור שינוי משמעותי עבורכם.
- לא נעים להשקיע בעצמי – אנחנו עובדים ועובדים ועובדים. אנחנו שוכחים לעצור ולתת לעצמנו "זמן הטענה". אנחנו כל כך דבקים לעמוד ביעדים שהצבנו לעצמנו, לממש את התכנית העסקית שלנו, אבל שוכחים לטפל במשאב המשמעותי ביותר בעסק – אנחנו. לא נעים לנו להתנתק, לא נעים לנו לעשות עצירה, להגיד ללקוחות שאנחנו לא זמינים ופשוט לקחת אוויר. ההפסקה הזו כל כך משמעותית ויכולה ליצור עבורכם את השינוי, את ההנעה שאתם כל כך צריכים בכדי לממש את כל התוכניות שלכם. אז יאללה, מתי חופש?
עסק עצמאי טומן בחובו הרבה אתגרים. היבט ה"לא נעים" לי הוא מאלו שיכולים לשנות את כל התמונה העסקית שלכם. לצערי אני עדה להחלטות שגויות רבות, שנעשו מתוך הלא נעים, למרות שתחושת הבטן וההיגיון אמרו לכל אורך הדרך את ההפך הגמור. אז היו קשובים לתחושות הבטן שלכם ולהיגיון המנחה אתכם, בכדי שהעסק שלכם ישרת אתכם בראש ובראשונה ולא את האחרים לפניכם.
