כיועצת עסקית, פעמים רבות כשאני שואלת את בעלי העסקים שאני מלווה: "מיהו הלקוח הפוטנציאלי שלך?" עונים לי: "כולם". מכירים את הפתגם "תפסת מרובה לא תפסת"? פה הוא "תופס" ובגדול. הגדרת פלח ממוקד ומדויק של קהל היעד עבור עסקים קטנים, זהו עולם ומלואו ויכול להסב לעסק רווחיות גבוהה.
הגדרת עסק "הכל לכולם" מעמיד את העסק שלנו כחלש בשוק הגדול, ויוצר בפני בעל העסק אשליה שהשוק פתוח לפניו והוא יכול לתת מענה לכל מי שרוצה. כאשר אתמקד ואגדיר את קהל היעד המדויק שלי, אני אוכל להבין טוב יותר את הקהל שלי, להבין את הצרכים שלהם ואוכל לתת להם סיבה טובה להעדיף אותי ולבחור בי, זהו הבידול.
אני אגלה לכם סוד, הלקוחות לא קונים את מה שהם צריכים. הם קונים את מה שהם רוצים. התפקיד שלנו כבעלי עסקים הוא לגרום להם לרצות את המוצר שלנו. אנחנו צריכים להבין היטב את עולם הלקוח, באופן מנותק לגמרי מהמוצר ולבנות את העולם של הלקוח מהעיניים שלו בלבד.
הדיוק בקהל היעד הוא משמעותי. בתהליך רכישה ישנם שלושה תפקידים: מקבל ההחלטה, הרוכש והמשתמש. שלושת התפקידים יכולים להתכנס לאדם אחד (אני מחליטה מה לקנות, משלמת ומשתמשת במוצר), שניים (ילדי משתמש ומחליט מה הוא רוצה ואני משלמת) או שלושה (ילדי מחליט מה לקנות, אני משלמת והחבר של בני משתמש במוצר).
בכל אחד מהמקרים הללו, אנו נפנה לגורם שמקבל את ההחלטה, זהו קהל היעד הראשי שלנו.
בכדי לדייק את מאפייני הקהל היעד ולבנות אותו באופן שאני יכולה להסתמך עליו, אני בונה עם לקוחותיי שאלון שאותו הם מפנים לקהל היעד שלהם. אני בונה שאלונים הבוחנים את פרדיגמות הלקוח, המאפיינים החשובים ללקוח, הצרכים לתפיסתו, הציפיות והחששות שלו מהמוצר שלי. מתוך השאלונים אנו יכולים לבנות באופן ברור מיהו קהל היעד שלנו, מהם המאפיינים שלו, מהם הצרכים, התועלות והכאבים שלו בהתייחס להיבטים הפיזיים, החברתיים והרגשיים בכל אלמנט.
כאשר התמונה מלאה, אני יכולה להגדיר את קהל היעד שלי באופן מדויק. רק בשלב הזה אני עושה חיבור בין המוצר שלי לבין הלקוח ובוחנת כיצד המוצר שלי מסייע ללקוח שלי לצמצם את הכאבים שלו, להגדיל את התועלות ולמלא את הצרכים שלו. עלינו להבין כי עולם הלקוח מושפע השפעה מועטה מהעולם של המוצר שלנו, אך בכדי לגרום ללקוח להתעניין במוצר שלנו עלינו "לגעת" בעולם הלקוח ולסייע לו לצמצמם את הכאבים שלו ו/או לסייע לו למלא את הצרכים ו/או להגדיל את התועלות שלו בזכות המוצר שלנו.
לסיכומו של עניין, שיתוף פעולה צריך לתרום לכם ולקדם אתכם באופן שתבחרו לנכון. אני מאמינה כי בסופו של דבר עסקים עושים עם אנשים, ולכן יש פה אלמנטים של תפיסות ושונות שחשוב לשים להן לב ולתת להן מקום לפני ותוך כדי ולא לנסות להתעלם מהן.
