כמה פעמים שאלו אתכם אם אפשר הנחה? התפתלתם, הרגשתם לא בנוח עם זה, אבל רציתם לסגור את העסקה, לא הרגשתם בנוח להשאיר את הצד השני בתחושה שאתם לא קשובים לבקשה שלו, ירדתם במחיר, סגרתם את העסקה (או שלא) ואכלתם את הלב?
אני פוגשת כל כך הרבה עצמאים וארגונים שרוצים ללכת לקראת הלקוח, אז עושים עבורו מחווה, יורדים במחיר ונותנים לו מחיר "טוב" כמו שהוא מבקש, רק המחיר הזה טוב רק לרוכש ולא למוכר.
אז למה לא הנחה?
- תמחיר – קבעתם מחיר, הוא מותאם ליעד ההכנסות שלכם, מותאם לרמת ההוצאות שלכם. אתם מורידים את רמת המחיר שלכם? העלתם באופן יחסי את ההוצאות והורדתם את ההכנסות שלכם. אתם עובדים את אותן השעות עבור פחות כסף. במצטבר זה בדיוק מה שיכול לעשות עבורכם את ההבדל מלהיות באזור של הרווח לבין אזור ההפסד. אני כבר לא מדברת על תחושת החמצה המלווה אתכם כאשר אתם חשים כאשר ירדתם למחיר שאתם לא רוצים להגיע אליו.
- מי עוקב? – כשאתם פותחים פתח להנחות, אתם פותחים פתח למחירים שונים לאנשים שונים. אתם כבר לא עוקבים ולא זוכרים למי נתתם איזה מחיר. כל ההתנהלות שלכם מול הלקוחות בהיבטי הנהלת חשבונות, במקום שתהיה אחידה ואוטומטית, הופכת להיות פרטנית ומעיקה.
- משפחה, לא תפנק? – נתתם הנחה ללקוח אחד, איזה נפלאים אתם באמת, בלי ציניות. הוא מוקיר לכם תודה והוא אפילו רוצה לקדם אתכם בסביבה הקרובה שלו. אבל נחשו מה? איזה מחיר הוא יספר שנתתם לו? היי, זה חבר וזו אמא שלו וההיא אתו מהיום שהוא נולד, אתם חייבים לעשות גם להם מחיר, נכון? אז הנה, הופ, המחיר שלכם ירד פלאים מלקוח אחד לעשרות לקוחות פוטנציאליים.
- מי זוכר? – לאורך זמן אנשים לא זוכרים שעושים להם הנחה. הם זוכרים חוויה. מההנחה ישנה תחושת "היי" רגעית שאינה נשמרת לאורך זמן, עם זאת אנחנו לעולם לא שוכחים איך הרגשנו, את הערך שקיבלנו.
אתן לכם דוגמה: תחשבו על מסעדה טובה שהייתם בה. כזו שנהניתם מכל ביס, שהייתה חוויה מיוחדת לכם עם היקרים לכם, אווירה מיוחדת, משהו אחר. האם אתם זוכרים בדיוק כמה עלתה הארוחה? סביר להניח שלא, אבל יש לכם אומדן כלשהו. מה ריגש אתכם יותר? שחזור החוויה או שחזור המחיר? גם אם היו עושים לכם הנחה משמעותית במסעדה, זה לא היה נצרב אצלכם כמו חוויה מיוחדת שעברתם.
אשליית מחיר – כשאתם נותנים הנחה ללקוח אחד ולא לאחר, מה יקרה כאשר הלקוח שקיבל מחיר גבוה יותר יגלה זאת? אתם מכירים איך זה אצלנו, "כל ישראל חברים", כולם מדברים עם כולם על ה-כ-ל, כך שבסופו של דבר הדברים יתגלו. תחושת הרמייה של הלקוח שלא קיבל את ההנחה היא קשה ומעיקה ועלולה לגרום לכם לאבד אותו.
אז כאמור אני לא ממליצה לתת הנחה, אבל רוצים ללכת לקראת הלקוח? מעולה! המחיר יקר לו? אתם יכולים להוריד בכמות ולא במחיר, אתם יכולים לתת לו הטבה (מתנה כלשהי, שאותה כמובן תחשבו בתוך התמחיר שלכם), הלקוח מביא עמו לקוחות נוספים? הגדירו איזו "הנחת כמות" אתם מוכנים לעשות, כאשר מראש מוגדרת לכם כמות האנשים שמגיעה, ולמעשה מדובר בעסקה אחת ולא עסקה מתגלגלת.
